Quando a economia fica desaquecida e os diretores-executivos contêm as despesas, os gerentes de vendas veem seu caminho se encher de obstáculos que frustram toda a equipe. Seguem-se seis estratégias para escapar desse quadro, sugeridas por grandes administradores.

Sucesso em tempos de dificuldades

  1. As verdadeiras oportunidades são mais difíceis de identificar. A maioria dos gerentes de vendas orienta seus vendedores a explorar as oportunidades oferecidas por empresas que estão num bom momento. Mas o que frequentemente acontece é que os vendedores não sabem aproveitar muito bem essas oportunidades. Por que? Porque o poder de decisão migrou mais para cima e os vendedores suam a camisa para fazer contato com os executivos do alto escalão. Uma solução possível é reunir esses executivos em uma mesma apresentação.
  2. As verdadeiras soluções são mais difíceis de justificar. Os vendedores com frequência oferecem soluções que poderiam fazer maravilhas pelo cliente. O único problema é que o cliente não vê vantagens suficientes para que ela faça a compra. Por que? Porque muitas empresas ainda estão em ritmo de contenção de despesas e nem se atrevem a pensar além do trimestre em curso. Passe mais tempo nas primeiras fases de uma prospecção avaliando os pontos fracos do cliente. Peça a ele que atribua um valor  monetário a cada ponto que o incomoda e justifique sua proposta tendo como base os números fornecidos por ele.
  3. As relações amigáveis nem sempre são produtivas. Alguns vendedores se esforçam para fazer de cada prospecção uma experiência agradável. Depois ficam surpresos quando um concorrente acaba efetuando a venda, deixando-os de mãos vazias. Porque isso acontece? Porque alguns vendedores sentem uma intensa necessidade de aprovação, e isso os impede de fazer algumas perguntas que nem sempre são agradáveis mas que fariam o negocio avançar em direção ao fechamento e ajudariam o cliente a tomar uma decisão favorável. Oriente os vendedores a mudar do estilo  “ele é meu amigo” para o estilo “minha comissão sai do bolso dele”. Se essa estratégia não der certo, transfira o vendedor para o serviço de atendimento ao cliente.
  4. Com as vendas em queda, fica mais difícil não fazer conceções a clientes difíceis. Mesmo quando dizem que todas as vendas são importantes, alguns gerentes de vendas esquecem de levar em conta o tempo e as despesas que o fechamento de alguns negócios exige. A solução é orientar com clareza os vendedores sobre quando  dizer não a um cliente.
  5. É mais difícil ter boas ideias quando os negócios estão em baixa. Embora seja fácil dizer que é dos problemas que nasce a criatividade, os vendedores frequentemente se sentem pressionados demais a apresentar novas ideias para estimular as vendas. Por quê? Porque eles costumam acreditar que já tentaram tudo o que podiam. Reúna os melhores vendedores e elabore uma relação de todas as boas ideias que deram certo para eles. Feito isso, peça e lês que atuem como mentores da equipe de vendas.
  6. Quando as vendas caem, os vendedores ficam confusos em relação ao que se espera deles. Por quê? Porque quando as coisas estão difíceis, os vendedores ficam mais preocupados quanto a seus empregos e comissões. Não aumente o estresse esperando mais do que eles podem dar ou fugindo de suas responsabilidades como líder. Ofereça uma visão clara do futuro e elabore um plano sólido que leve a novas oportunidades. Uma equipe respeita o líder que é realista ao estabelecer metas e coloca-las em pratica.
06 Dicas para ter Sucesso nas Vendas em tempos de Crise Econômica!

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