Quando o pêndulo da economia ameaça parar, uma série de escolhas difíceis nos não impostas. Assim, perguntamos a um numero selecionado de gerentes de vendas como eles amenizam problemas inevitáveis em períodos de dificuldades econômicas. Segue-se uma amostra das ideias que coletamos.
- Não aposte todas as suas fichas em apenas um número. Aumente a quantidade de clientes. Tempos de crise são a melhor época para se conseguir novos negócios, porque os clientes estão procurando novas ideias que possam baixar os custos e aumentar a produtividade. Se 80% dos seus negócios vierem de 20% dos seus clientes, talvez você acabe tendo problemas.
- Jamais tenha medo de falar em preços logo no começo de uma venda. Não perca seu tempo com clientes cujas finanças não alcançam seus desejos de compras. Lembre-se: a decisão de comprar é apenas os primeiro passo do fechamento de um negocio. É melhor fechar duas vendas menores do que perder uma grande porque a capacidade financeira do cliente se revelou insuficiente.
- Não importa quanto a concorrência seja acirrada, jamais coloque a sua integridade em risco. Não reduza seus padrões éticos, mesmo que os concorrentes estejam usando truques sujos. Se estiver em dúvida quanto ao que você pode fazer, procure a orientação de um advogado.
- Corte a “gordura” do seu orçamento, mas não toque na musculatura necessária para manter o ritmo de suas vendas. Para cada hora passada em reuniões sobre redução de despesas, invista uma hora no desenvolvimento de novas formas de aumentar as vendas. Se você se concentrar apenas em procurar maneiras de cortar custos, sua equipe nunca terá ideias que possibilitem dobrar as vendas.
- Atualize e amplie as formas de cobrança. Cobre os clientes de forma justa, baseando-se na técnica da cenoura na frente do cavalo. Convença os clientes das vantagens de pagar em dia; mencione os aborrecimentos que isso evita, as vantagens de ter o crédito limpo e as consequências das cobranças judiciais. Seja compassivo e ouça que eles dizem, mas nunca deixe de exigir o que lhe é devido, não importa o que eles digam.
- Tente “reconvencer” os clientes que querem cancelar perdidos já confirmados. Os tempos difíceis colocam à prova o seu senso de justiça. Desenvolva uma atitude positiva em relação à tarefa de “reconvencer o cliente já convencido”. O patrão do seu cliente talvez queira cancelar um pedido já assinado em função de uma nova orientação orçamentária. Salve o negócio convencendo esse patrão das vantagens que seu produto oferece e da necessidade de honrar o compromisso firmado
- Faça concessões se os tempos forem de recessão. Reformule suas propostas. Será que você não poderia oferecer serviços extras? Alguns produtos ou acessórios a mais? Ampliar a garantia? Conceder mais prazo para o pagamento? Reduzir os juros? Oferecer opções especiais ou período de experiência mais prolongado? Um curso de treinamento gratuito? Uma visita a fabrica? Um pacote de produtos mais econômico? Um plano de recompra garantida após trens anos? Este é o movimento de formular ideias de vendas mais criativas!
- Monitore a saúde financeira dos clientes já conquistados. Informe-se sempre sobre seus planos de negócios, suas vendas, seus orçamentos operacionais, etc. Aprenda a procurar os indicadores econômicos claros, como os hábitos de pagamento, as condições de pagamento oferecidas pelo principal fornecedor e o credito junto aos bancos. Lembre-se: as falências sempre repercutem sobre aqueles que não prestam atenção aos sinais de alerta.
- Não se deixe abater pela situação econômica. Embora não tenhamos controle sobre a economia ou nossos clientes, podemos controlar nossa atitude. Em vez de ficar prestando atenção nas noticias ou ás pessoas negativas, leia livros ou ouça áudios motivacionais. Exercícios regulares são o melhor remédio para a depressão. Uma rápida caminhada de 20 minutos três vezes por semana é uma excelente maneira de levantar seu estado de espírito.
- Rejeite a ideia anunciada pelas autoridades de que “as coisas ficarão ainda piores antes de melhorarem”. Pessoas que mantém imagens de ruína na cabeça adotam estratégias defensivas. Por outro lado, quem consegue enxergar o sol no horizonte sempre sabe tirar o melhor proveito de cada situação. Enquanto os outros reclamam de que as coisas andam difíceis, essas pessoas usam uma estratégia ofensiva para aproveitar oportunidades que estão apenas esperando para serem descobertas.
10 dicas para ter uma estratégia de vendas de sucesso!