Como você motiva seus vendedores? O gerente de vendas eficiente sabe que dinheiro não é a motivação principal do vendedor: o que conta é o significado.

Se quisermos criar uma equipe de vendas altamente motivada, teremos que gratificar os três pês do vendedor. O primeiro P representa “perfomance”. O bom gerente de vendas reconhece o valor dos resultados e remunera em função da produtividade. Este é o nível básico de motivação, atendendo as necessidades financeiras e de poder do vendedor. Recompense uma boa perfomance.

O segundo P corresponde a “posição”. O gerente de vendas eficiente reconhece o valor da posição do vendedor, oferecendo autonomiavendedores motivados e sistemas de apoio que acrescentam importância e maiores oportunidades ao trabalho de cada um. Não fique no discurso do “As coisas só acontecem quando alguém vende algo”.

Em vez disso, pergunte-se; “O que eu posso fazer para que todos na empresa apoiem a equipe de vendas?”. Seus vendedores não precisam de palavras, e sim de ação. Este nível de motivação atende as necessidades de realização do vendedor. Não se limite a defender a posição do vendedor: recompense-a.

O terceiro P é de “pessoa”. Reconheça o valor de cada um.

Atenda as suas necessidades sociais, à necessidade de se orgulhar de fazer parte da empresa e à necessidade de reconhecimento diante dos companheiros. Considere também quanto o vendedor ficará orgulhoso ao ver sua foto no jornal interno ou ao receber  um memorando do presidente da empresa; lembre-se do valor de algumas palavras de incentivo e admiração pelo trabalho bem feito.

A motivação não é uma via de mão única. Ao satisfazer os três níveis de motivação, você perceberá que seu investimento oferecera um belo retorno. Você terá uma equipe de vendas dinâmica e metas continuamente superadas, experimentando a indescritível sensação de ter contribuído para lago importante.

A motivação assume muitas formas sutis e fala muitas línguas diferentes. Se atender aos três pés da motivação, recompensando a perfomance, a posição e a pessoa, você também se sentira motivado.

Qualquer que seja a obra, uma recompensa adicional torna o prazer duas vezes maior.

– Eurípedes.

Como motivar e compensar a equipe

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