Esse artigo tenta responder uma pergunta critica nos tempos de hoje:  Como obter sucesso nas vendas em tempos de recessão?

 Os negócios têm se tornado mais competitivos em muitos setores da economia. Para manter suas empresas à tona, os gerentes exigem cada vez mais relatórios e resultados concretos nas vendas. Tempos difíceis demandam atitudes decididas em relação às oportunidades que surgem. Então, vale a penas recordar as duas estratégias básicas para enfrentar os desafios da vida: a ofensiva e a defensiva. A finalidade da estratégia ofensiva é vencer, a da defensiva é sobreviver.

Vendedores que adotam a estratégia defensiva parecem estar sempre se justificando, respiram fundo a toda hora e contam longas histórias sobre clientes difíceis, objeções incontornáveis e situações  que impossibilitam vendas.

Já os vendedores que agem segundo uma estratégia ofensiva parecem alertas, confiantes e preparados. Eles gostam de contar como

Sucesso nas vendas

ganharam uma conta “impossível”, como descobriram um grupo de 50 clientes em potencial e como convenceram alguém a fechar um negócio.

Nos treinamentos de combate, pilotos de caça aprendem que o adversário que dá sinais de ser defensivo evita abrir fogo, porque está mais preocupado em se distanciar da zona de perigo.

Os vendedores que tentam atravessar uma recessão adotando a estratégia defensiva se preocupam tanto em manter as contas já conquistadas que tendem a não perceber novas chances de negócios. Eles se dedicam demais aos clientes já conquistados com medo de perdê-los, em vez de enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades que a concorrência na certa já identificou. Sua grande preocupação é aguentar firme e não deixar que o barco afunde.

Manfred Von Richhofen, o lendário Barão Vermelho da Primeira Guerra, afirmou que o sucesso só floresce com perseverança, incessante e incansável. O primeiro combate que ele venceu deixou registrado em sua mente à característica salvadora de uma estratégia ofensiva rápida. Os vencedores que reagem de forma ofensiva quando o ritmo dos negócios diminui vencem uma batalha após a outra. Eles investem mais tempo em busca de clientes, seu entusiasmo contagia até mesmo o comprador mais desanimado e suas técnicas levam à conquista de novas contas e maiores fatias do mercado.

A estratégia defensiva é motivada pelo medo, pelo pensamento de que a melhor opção se resume a sobreviver. A estratégia ofensiva anseia pela vitoria e não reconhece limites. Não é a toa que o símbolo dos pilotos de caça é a águia.

Sucesso nas vendas em tempos de recessão!

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