Existem três fatores-chave que são determinantes para se sair bem na competição e manter o sucesso em vendas: conhecimento do produto, habilidades e motivação.
1 – Conhecimento do produto.
O perfil do cliente atual é o de alguém que exige informações mais detalhadas antes de fechar o negócio. Os vendedores precisam
conhecer mais do que apenas dados gerais; eles tem que saber onde conseguir informações precisas e como transmiti-las ao cliente de forma mais breve, abrangente e convincente possível. Os dois maiores desafios nessa tarefa não: (a) manter-se atualizado em relação ás informações relevantes para o cliente; e (b) manter em dia seu conhecimento das ferramentas de automação das vendas, desenvolvidas para acelerar o processo de comunicação coma clientela. Se quisermos acompanhar o ritmo das mudanças, não temos outra alternativa senão usar a tecnologia para administrar as informações cada vez melhor e com mais rapidez.
2. Habilidades de venda.
Pesquisas comprovaram que as habilidades de venda adequadas são decorrentes do aprendizado e do treinamento permanentes conjugados à pratica. Embora os vendedores frequentemente digam ter muita experiência, uma analise mais atenta acaba revelando que suas habilidades geralmente não passam da mesma experiência repetida anos a fio.
Os gerentes de vendas eficientes oferecem treinamento e exercitam continuamente as habilidades de sua equipe para não perderem vendas. Todos os supervendedores estudam, praticam e aperfeiçoam suas habilidades.
Se pararmos de praticar, perderemos nossa vantagem, e não demorará muito para que nosso rendimento diminua. Se pusermos em uso apenas 80% de nossas habilidades, perderemos 20% das oportunidades de vendas.
3 – Motivação.
O que torna a motivação um desafio tão grande é que os vendedores raramente tem consciência da falta dela. Eles com frequência afirmam estar tudo bem, quando na verdade precisam de um elogio ou de uma palavra de incentivo. Desmotivado, nem mesmo o mais habilidoso e brilhante vendedor consegue vencer, mas com motivação se desenvolvem qualidades positivas como entusiasmo, confiança, persistência, determinação e disciplina.
A motivação do vendedor é como a raiz de uma planta: não pode ser vista, mas representa seu passado e seu alicerce. Cabe ao gerente de vendas ajudar o vencedor a criar raízes mais profundas (uma autoimagem mais positiva). Da mesma forma, o gerente deve orientar sua equipe para que atinja metas desafiadoras, sempre oferecendo recompensas adequadas. Assim como as plantas florescem, a maioria dos vendedores tem grandes possibilidades de atingir níveis de sucesso gloriosos.
A chave do sucesso não serve para nada até que se descubra a fechadura onde inseri-la.
Tery Hsieh