Aquele que não experimenta novos remédios pode esperar novos males.

Francis bacon

É o presidente quem estabelece o que se espera do sucesso de uma empresa. Aperfeiçoando essa visão por meio de suas próprias táticas, os gerentes de vendas concretizam a diretriz do presidente de uma forma positiva, produtiva e lucrativa. Seguem-se quatro estratégias essenciais a serem seguidas pelo gerente que quiser aumentar ainda mais suas vendas.

1. Aperfeiçoe o processo de vendas. O processo de vendas é o roteiro traçado pelo gerente para ajudar os vendedores a transformar indicações em vendas. Infelizmente, muitos gerentes se preocupam tanto em acompanhar o que esta acontecendo que tem pouco tempo para avaliar as atividades que geram resultados. Sempre é possível melhorar a produtividade. Observe o investimento de tempo e dinheiro feito nos procedimentos e no fluxo de trabalho atuais e compare-o aos ganhos obtidos. O objetivo é melhorar as operações – fazer as coisas melhor, mas rápido e com menor custo.
2. Aumente a colaboração ente marketing e vendas. Muitas empresas desenvolvem separadamente suas estratégias de marketing e vendas. Dessa forma, o marketing as vezes produz materiais de vendas que não levam em consideração o modo como os vendedores vendem e os clientes compram. É surpreendente que muitos executivos não levem em conta a importância do marketing nas vendas e pouco façam para sincronizar esses departamentos, o que permitiria atender melhor a todos os clientes e manter a empresa competitiva no mercado. Quando o marketing e vendas colaboram de modo criativo e construtivo, o resultado se vê no aumento dos lucros.
3. Insista na qualidade das informações sobre os clientes. Um dos maiores obstáculos á produtividade da equipe de vendas é o fato de a gestão de relacionamentos com clientes ainda ser pouco usada. Embora vender exija traços de personalidade relativos apenas a pessoas, a gestão de relacionamento depende de um conjunto diferente de características: traduzir diálogos em dados objetivos e usa-los para alimentar um sistema. Em muitas empresas os vendedores ainda tomam notas em blocos de papel, em vez de digita-las em seus computadores. Muitos gerentes de vendas não “cobram” relatórios de prospecção que os vendedores deixaram de apresentar. Mas há empresas que não reembolsam as despesas de viagem enquanto os relatórios não são inseridos em seus bancos de dados. Os melhores líderes de vendas dão o exemplo, pautando-se no comportamento produtivo que esperam de cada membro da equipe.
4. Potencialize as características pessoais. Os gerentes de vendas acreditam que a base de um bom relacionamento com o cliente é a personalidade do vendedor. A pergunta relevante a fazer a partir desse pensamento é: “Como podemos desenvolver os talentos pessoais para aumentar a produtividade?” Procure sempre novas maneiras de medir o capital pessoal de sua equipe e de ajuda-la a descobrir novos talentos. Aprenda a fortalecer suas próprias habilidades e a potencializar as melhores características de seus vendedores, e seu sucesso será ainda maior.

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1. As verdadeiras oportunidades são mais difíceis de identificar. A maioria dos gerentes de vendas orienta seus vendedores a explorar as oportunidades oferecidas por empresas que estão num bom momento. Mas o que frequentemente acontece é que os vendedores não sabem aproveitar muito bem essas oportunidades. Por que? Porque o poder de decisão migrou mais para cima e os vendedores suam a camisa para fazer contato com os executivos do alto escalão. Uma solução possível é reunir esses executivos em uma mesma apresentação.
2. As verdadeiras soluções são mais difíceis de justificar. Os vendedores com frequência oferecem soluções que poderiam fazer maravilhas pelo cliente. O único problema é que o cliente não vê vantagens suficientes para que ela faça a compra. Por que? Porque muitas empresas ainda estão em ritmo de contenção de despesas e nem se atrevem a pensar além do trimestre em curso. Passe mais tempo nas primeiras fases de uma prospecção avaliando os pontos fracos do cliente. Peça a ele que atribua um valor  monetário a cada ponto que o incomoda e justifique sua proposta tendo como base os números fornecidos por ele.
3. As relações amigáveis nem sempre são produtivas. Alguns vendedores se esforçam para fazer de cada prospecção uma experiência agradável. Depois ficam surpresos quando um concorrente acaba efetuando a venda, deixando-os de mãos vazias. Porque isso acontece? Porque alguns vendedores sentem uma intensa necessidade de aprovação, e isso os impede de fazer algumas perguntas que nem sempre são agradáveis mas que fariam o negocio avançar em direção ao fechamento e ajudariam o cliente a tomar uma decisão favorável. Oriente os vendedores a mudar do estilo  “ele é meu amigo” para o estilo “minha comissão sai do bolso dele”. Se essa estratégia não der certo, transfira o vendedor para o serviço de atendimento ao cliente.
4. Com as vendas em queda, fica mais difícil não fazer conceções a clientes difíceis. Mesmo quando dizem que todas as vendas são importantes, alguns gerentes de vendas esquecem de levar em conta o tempo e as despesas que o fechamento de alguns negócios exige. A solução é orientar com clareza os vendedores sobre quando  dizer não a um cliente.
5. É mais difícil ter boas ideias quando os negócios estão em baixa. Embora seja fácil dizer que é dos problemas que nasce a criatividade, os vendedores frequentemente se sentem pressionados demais a apresentar novas ideias para estimular as vendas. Por quê? Porque eles costumam acreditar que já tentaram tudo o que podiam. Reúna os melhores vendedores e elabore uma relação de todas as boas ideias que deram certo para eles. Feito isso, peça e lês que atuem como mentores da equipe de vendas.
6. Quando as vendas caem, os vendedores ficam confusos em relação ao que se espera deles. Por quê? Porque quando as coisas estão difíceis, os vendedores ficam mais preocupados quanto a seus empregos e comissões. Não aumente o estresse esperando mais do que eles podem dar ou fugindo de suas responsabilidades como líder. Ofereça uma visão clara do futuro e elabore um plano sólido que leve a novas oportunidades. Uma equipe respeita o líder que é realista ao estabelecer metas e coloca-las em pratica.

Esse artigo 06 Dicas para ter Sucesso nas Vendas em tempos de Crise Econômica! foi publicado em Sucesso.

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Se quisermos criar uma equipe de vendas altamente motivada, teremos que gratificar os três pês do vendedor. O primeiro P representa “perfomance”. O bom gerente de vendas reconhece o valor dos resultados e remunera em função da produtividade. Este é o nível básico de motivação, atendendo as necessidades financeiras e de poder do vendedor. Recompense uma boa perfomance.

O segundo P corresponde a “posição”. O gerente de vendas eficiente reconhece o valor da posição do vendedor, oferecendo autonomia e sistemas de apoio que acrescentam importância e maiores oportunidades ao trabalho de cada um. Não fique no discurso do “As coisas só acontecem quando alguém vende algo”.

Em vez disso, pergunte-se; “O que eu posso fazer para que todos na empresa apoiem a equipe de vendas?”. Seus vendedores não precisam de palavras, e sim de ação. Este nível de motivação atende as necessidades de realização do vendedor. Não se limite a defender a posição do vendedor: recompense-a.

O terceiro P é de “pessoa”. Reconheça o valor de cada um.

Atenda as suas necessidades sociais, à necessidade de se orgulhar de fazer parte da empresa e à necessidade de reconhecimento diante dos companheiros. Considere também quanto o vendedor ficará orgulhoso ao ver sua foto no jornal interno ou ao receber  um memorando do presidente da empresa; lembre-se do valor de algumas palavras de incentivo e admiração pelo trabalho bem feito.

A motivação não é uma via de mão única. Ao satisfazer os três níveis de motivação, você perceberá que seu investimento oferecera um belo retorno. Você terá uma equipe de vendas dinâmica e metas continuamente superadas, experimentando a indescritível sensação de ter contribuído para lago importante.

A motivação assume muitas formas sutis e fala muitas línguas diferentes. Se atender aos três pés da motivação, recompensando a perfomance, a posição e a pessoa, você também se sentira motivado.

Qualquer que seja a obra, uma recompensa adicional torna o prazer duas vezes maior.

– Eurípedes.

Esse artigo Como motivar e compensar a equipe foi publicado em Sucesso.

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1 – Conhecimento do produto.

O perfil do cliente atual é o de alguém que exige informações mais detalhadas antes de fechar o negócio. Os vendedores precisam conhecer mais do que apenas dados gerais; eles tem que saber onde conseguir informações precisas e como transmiti-las ao cliente de forma mais breve, abrangente e convincente possível. Os dois maiores desafios nessa tarefa não: (a) manter-se atualizado em relação ás informações relevantes para o cliente; e (b) manter em dia seu conhecimento das ferramentas de automação das vendas, desenvolvidas para acelerar o processo de comunicação coma clientela. Se quisermos acompanhar o ritmo das mudanças, não temos outra alternativa senão usar a tecnologia para administrar as informações cada vez melhor e com mais rapidez.

2. Habilidades de venda.

Pesquisas comprovaram que as habilidades de venda adequadas são decorrentes do aprendizado e do treinamento permanentes conjugados à pratica. Embora os vendedores frequentemente digam ter muita experiência, uma analise mais atenta acaba revelando que suas habilidades geralmente não passam da mesma experiência repetida anos a fio.

Os gerentes de vendas eficientes oferecem treinamento e exercitam continuamente as habilidades de sua equipe para não perderem vendas. Todos os supervendedores estudam, praticam e aperfeiçoam suas habilidades.

Se pararmos de praticar, perderemos nossa vantagem, e não demorará muito para que nosso rendimento  diminua. Se pusermos em uso apenas 80% de nossas habilidades, perderemos 20% das oportunidades de vendas.

3 – Motivação.

O que torna a motivação um desafio tão grande é que os vendedores raramente tem consciência da falta dela. Eles com frequência afirmam estar tudo bem, quando na verdade precisam de um elogio ou de uma palavra de incentivo. Desmotivado, nem mesmo o mais habilidoso e brilhante vendedor consegue vencer, mas com motivação se desenvolvem qualidades positivas como entusiasmo, confiança, persistência, determinação e disciplina.

A motivação do vendedor é como a raiz de uma planta: não pode ser vista, mas representa seu passado e seu alicerce. Cabe ao gerente de vendas ajudar o vencedor a criar raízes mais profundas (uma autoimagem mais positiva). Da mesma forma, o gerente deve orientar sua equipe  para que atinja metas desafiadoras, sempre oferecendo recompensas adequadas. Assim como as plantas florescem, a maioria dos vendedores tem grandes possibilidades de atingir níveis de sucesso gloriosos.

A chave do sucesso não serve para nada até que se descubra a fechadura onde inseri-la.

Tery Hsieh

Esse artigo As três chaves do sucesso em vendas foi publicado em Sucesso.

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 Os negócios têm se tornado mais competitivos em muitos setores da economia. Para manter suas empresas à tona, os gerentes exigem cada vez mais relatórios e resultados concretos nas vendas. Tempos difíceis demandam atitudes decididas em relação às oportunidades que surgem. Então, vale a penas recordar as duas estratégias básicas para enfrentar os desafios da vida: a ofensiva e a defensiva. A finalidade da estratégia ofensiva é vencer, a da defensiva é sobreviver.

Vendedores que adotam a estratégia defensiva parecem estar sempre se justificando, respiram fundo a toda hora e contam longas histórias sobre clientes difíceis, objeções incontornáveis e situações  que impossibilitam vendas.

Já os vendedores que agem segundo uma estratégia ofensiva parecem alertas, confiantes e preparados. Eles gostam de contar como

ganharam uma conta “impossível”, como descobriram um grupo de 50 clientes em potencial e como convenceram alguém a fechar um negócio.

Nos treinamentos de combate, pilotos de caça aprendem que o adversário que dá sinais de ser defensivo evita abrir fogo, porque está mais preocupado em se distanciar da zona de perigo.

Os vendedores que tentam atravessar uma recessão adotando a estratégia defensiva se preocupam tanto em manter as contas já conquistadas que tendem a não perceber novas chances de negócios. Eles se dedicam demais aos clientes já conquistados com medo de perdê-los, em vez de enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades que a concorrência na certa já identificou. Sua grande preocupação é aguentar firme e não deixar que o barco afunde.

Manfred Von Richhofen, o lendário Barão Vermelho da Primeira Guerra, afirmou que o sucesso só floresce com perseverança, incessante e incansável. O primeiro combate que ele venceu deixou registrado em sua mente à característica salvadora de uma estratégia ofensiva rápida. Os vencedores que reagem de forma ofensiva quando o ritmo dos negócios diminui vencem uma batalha após a outra. Eles investem mais tempo em busca de clientes, seu entusiasmo contagia até mesmo o comprador mais desanimado e suas técnicas levam à conquista de novas contas e maiores fatias do mercado.

A estratégia defensiva é motivada pelo medo, pelo pensamento de que a melhor opção se resume a sobreviver. A estratégia ofensiva anseia pela vitoria e não reconhece limites. Não é a toa que o símbolo dos pilotos de caça é a águia.

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O orador colocou em cena um problema intrigante: “O que leva os membros da equipe a esquecer de suas próprias vitorias e as habilidades que os tornaram grandes vendedores?”

O Dr. Norman Vincent Peale certa vez disse que todo problema contém a semente da própria solução. Interpretando a frase por outro angulo, podemos afirmar que todo sucesso carrega a semente do próprio fracasso.

As pessoas tendem a acreditar que o sucesso só pode gerar mais sucesso, mas a verdade é que ele também pode levar à autocomplacência e a arrogância, reduzindo assim o impulso competitivo. E, quando ele chega rápido demais, pode partir com a mesma rapidez. Lembro-me do caso de um vendedor que, em apenas um ano, ganhou 1 milhão de dólares em comissões. Quatro anos depois, ele mal chegou aos 30 mil dólares e perdeu a casa, a família e o amor-próprio.

Na época em que ganhou 1 milhão, centenas de pessoas o procuravam, ansiosas por conhecer sua história de sucesso. Passado tão pouco tempo, só os credores tinham interesse nele.
Charles Givens, autor de Wealth Without Risk (riqueza com risco), uma vez disse que só depois de perder tudo o que possuía (ele foi da riqueza à miséria duas vezes) percebeu que é mais fácil ganhar dinheiro do que mantê-lo. Parece evidente que atingir o sucesso é muito menos desafiador do que permanecer nele.

Existem muitos vendedores que vencem, ano após ano, o desafio do sucesso contínuo. Um bom exemplo é Zig Ziglair, provavelmente o treinador em vendas mais conhecido nos Estados Unidos nos dias de hoje. Zig se mantém em excelente forma física, escreve um Best-seller após o outros, e ainda produz programas de treinamento em áudio e vídeo cada vez mais interessantes. Nos últimos 35 anos, Zig tem sido um modelo de crescimento continuo e sucesso.

Há três fatores que, em conjunto, fornecem a matéria-prima para perpetua o sucesso: a conscientização das leis do sucesso, o compromisso com o crescimento continuo e a disposição para continuar aprendendo e aprimorando suas qualificações.
Erik Erikson caracterizou o conflito básico do crescimento como um embate entre a criatividade e a estagnação. A estagnação leva ao enfraquecimento de nossas habilidades. As pessoas que se deixam estagnar tornam-se tão autocentradas que acabam não querendo ou não conseguindo aceitar novos desafios. Constroem a ilusão de ter “chegado lá” e se acham no direito de serem seguidas e admiradas.

A criatividade, por outro lado, é o impulso de renovação, é a ânsia por crescimento e a necessidade de se atingir o próximo estagio. Enquanto a força da criatividade nos faz avançar e crescer; a estagnação interrompe o crescimento e leva a decadência.

Sabemos que há limites para o crescimento, assim como o desgaste de nossas habilidades só pode ser impedido até certo ponto.

As pessoas que aprenderem a dar continuidade ao próprio sucesso souberam ignorar limites e se concentrar nas oportunidades.

Somente quando nos mantemos sintonizados nas novas oportunidades conseguimos percebê-las e aproveita-las. Um sábio uma vez disse que há apenas uma opção. “Se você quer roçar a vida adiante, é melhor incluir o crescimento em seus planos.

A parte mais difícil do sucesso é continuar sendo um sucesso.
Irving Berlin

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1. Não aposte todas as suas fichas em apenas um número. Aumente a quantidade de clientes. Tempos de crise são a melhor época para se conseguir novos negócios, porque os clientes estão procurando novas ideias que possam baixar os custos e aumentar a produtividade. Se 80% dos seus negócios vierem de 20% dos seus clientes, talvez você acabe tendo problemas.
2. Jamais tenha medo de falar em preços logo no começo de uma venda. Não perca seu tempo com clientes cujas finanças não alcançam seus desejos de compras. Lembre-se: a decisão de comprar é apenas os primeiro passo do fechamento de um negocio. É melhor fechar duas vendas menores do que perder uma grande porque a capacidade financeira do cliente se revelou insuficiente.
3. Não importa quanto a concorrência seja acirrada, jamais coloque a sua integridade em risco. Não reduza seus padrões éticos, mesmo que os concorrentes estejam usando truques sujos. Se estiver em dúvida quanto ao que você pode fazer, procure a orientação de um advogado.
4. Corte a “gordura” do seu orçamento, mas não toque na musculatura necessária para manter o ritmo de suas vendas. Para cada hora passada em reuniões sobre redução de despesas, invista uma hora no desenvolvimento de novas formas de aumentar as vendas. Se você se concentrar apenas em procurar maneiras de cortar custos, sua equipe nunca terá ideias que possibilitem dobrar as vendas.
5. Atualize e amplie as formas de cobrança. Cobre os clientes de forma justa, baseando-se na técnica da cenoura na frente do cavalo. Convença os clientes das vantagens de pagar em dia; mencione os aborrecimentos que isso evita, as vantagens de ter o crédito limpo e as consequências das cobranças judiciais. Seja compassivo e ouça  que eles dizem, mas nunca deixe de exigir o que lhe é devido, não importa o que eles digam.
6. Tente “reconvencer” os clientes que querem cancelar perdidos já confirmados. Os tempos difíceis colocam à prova o seu senso de justiça. Desenvolva uma atitude positiva em relação à tarefa de “reconvencer o cliente já convencido”. O patrão do seu cliente talvez queira cancelar um pedido já assinado em função de uma nova orientação orçamentária. Salve o negócio convencendo esse patrão das vantagens que seu produto oferece e da necessidade de honrar o compromisso firmado
7. Faça concessões se os tempos forem de recessão. Reformule suas propostas. Será que você não poderia oferecer serviços extras? Alguns produtos ou acessórios a mais? Ampliar a garantia? Conceder mais prazo para o pagamento? Reduzir os juros? Oferecer opções especiais ou período de experiência mais prolongado? Um curso de treinamento gratuito? Uma visita a fabrica? Um pacote de produtos mais econômico? Um plano de recompra garantida após trens anos? Este é o movimento de formular ideias de vendas mais criativas!
8. Monitore a saúde financeira dos clientes já conquistados. Informe-se sempre sobre seus planos de negócios, suas vendas, seus orçamentos operacionais, etc. Aprenda a procurar os indicadores econômicos claros, como os hábitos de pagamento, as condições de pagamento oferecidas pelo principal fornecedor e o credito junto aos bancos. Lembre-se: as falências sempre repercutem sobre aqueles que não prestam atenção aos sinais de alerta.
9. Não se deixe abater pela situação econômica. Embora não tenhamos controle sobre a economia ou nossos clientes, podemos controlar nossa atitude. Em vez de ficar prestando atenção nas noticias ou ás pessoas negativas, leia livros ou ouça áudios motivacionais. Exercícios regulares são o melhor remédio para a depressão. Uma rápida caminhada de 20 minutos três vezes por semana é uma excelente maneira de levantar seu estado de espírito.
10. Rejeite a ideia anunciada pelas autoridades de que “as coisas ficarão ainda piores antes de melhorarem”. Pessoas que mantém imagens de ruína na cabeça adotam estratégias defensivas. Por outro lado, quem consegue enxergar o sol no horizonte sempre sabe tirar o melhor proveito de cada situação. Enquanto os outros reclamam de que as coisas andam difíceis, essas pessoas usam uma estratégia ofensiva para aproveitar oportunidades que estão apenas esperando para serem descobertas.

Esse artigo 10 dicas para ter uma estratégia de vendas de sucesso! foi publicado em Sucesso.

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Como lidar com a  força negativa da incerteza? Os tempos em que a confiança geral está em baixa dividem clientes e vendedores. Entre os clientes, 80% deles adiam decisões e esperam que a economia se estabilize antes de darem algum passo importante, enquanto 20% encaram épocas assim como oportunidades de tocar adiante seus planos, ideias e estratégias. No outro grupo, 80% dos vendedores permitem que a incerteza corroa seu senso de propósito, se conformam com o estado de ânimo predominante e começam a duvidar da própria capacidade. Em consequência, perdem negócios e deixam oportunidades valiosas escaparem.

Vendedores assim ignoram o que William Shakespeare escreveu acerca da dúvida: “Nossas duvidas são traiçoeiras e nos levam a perder, pelo simples medo de arriscar, o que poderíamos ganhar.” Por outro lado, 20% de todos os vendedores encaram a incerteza como uma grande oportunidade de buscas e conseguir mais negócios. Sua atitude otimista lhe abre portas. E eles descobrem novos negócios onde a maioria dos vendedores tem medo de procurar.

O que podemos fazer num mercado dominado pela incerteza?

1. Não podemos mudar o mundo, mas podemos nos adaptar a ele. Comece aceitando a incerteza e, ao mesmo tempo, evitando aumenta-la. A aceitação da incerteza interrompe sua multiplicação descontrolada.
2. Não podemos impedir que nossos clientes se sintam inseguros; no entanto podemos transformar nossa própria incerteza numa atitude de confiança. E confiança é a melhor arma psicológica para ajudar os clientes a se concentrarem em nossas propostas e soluções para os problemas que eles enfrentam.
3. Para maximizar nossas possibilidades de sucesso podemos pôr mais foco no tempo que passamos vendendo. Algumas ideias rápidas: a) Elimine da sua conversa assuntos como violência, política e catástrofes. B) Caso seu cliente levante um desses assuntos, reconduza a conversa para o negocio que está sendo feito. C) Reduza o tempo dedicado a clientes inseguros que costumam reclamar e adiar eternamente as decisões. Depois de uma reunião com um cliente que suga energias, o vendedor mediano reduz o numero de prospecções, mas os grandes jogadores intensificam a busca por novos clientes e realizam mais prospecções. Faça os números trabalharem a seu favor.
4. Não podemos esperar que o cliente saiba o preço da indecisão em épocas de incerteza. É nossa responsabilidade ajuda-lo a enxergar além dos problemas e a restaurar sua visão das coisas. O bom vendedor ajuda o cliente a manter o foco em seus sonhos e a se concentrar num futuro melhor.

Em vendas, a incerteza é um problema que pode ser administrado  e um componente normal do trabalho. O maior desafio é impedir que ela contamine nossa atitude. Quanto mais demo sentirmos, mas paralisados ficaremos. Quanto mais aceitarmos a incerteza como um obstáculo a ser superado, mais ela nos ajudar a ir em frente.

Os vendedores que não se rendem á insegurança obtém vendas  e lucros resultantes da falta de atitude dos concorrentes temerosos. A incerteza nos põe diante de uma escolha simples: o que é melhor? Reagir como 80% dos vendedores, que ficam parados no meio do caminho e deixam que os outros passem por cima, ou Omo os 20% restantes, que mantém uma atitude positiva e um propósito bem definido, abrindo seu caminho até novas oportunidades? Lembre-se das palavras do Dr, Norman Vincent Peale: “Se você adiar tudo até se sentir seguro, não fará nada!” Vá em frente!

Esse artigo A insegurança priva você do direito ao sucesso? foi publicado em Sucesso.

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A felicidade é como um raio de sol que a menor sombra intercepta, enquanto a adversidade frequentemente não passa de uma chuva de verão.

Provérbio Chines

Poucos dias atrás nosso corretor de seguros veio nos visitar para fazer algumas perguntas sobre as coberturas adicionais oferecidas

por uma de nossas apólices. Aproveitei a oportunidade para mostra a ele duas luminárias externas que eu havia substituído uma

As tendências econômicas mudaram as atitudes corporativas quanto ao atendimento ao cliente. O velho objetivo de “satisfazer o cliente” não é mais o bastante. A empresa bem-sucedida e globalmente competitiva incentiva e espera que seus vendedores tenham “clientes felizes”. semana antes. Uma chuva de granizo havia rachado os vidros de proteção, levando a uma infiltração de água que passara a fazer com que as lâmpadas queimassem uma trás da outra. Ele me pediu uma cópia da nota fiscal e prometeu se encarregar do problema. Voltou no dia seguinte e me entregou um cheque cobrindo toda a despesa. Fiquei encantado com o atendimento rápido e personalizado e contei o que havia acontecido a pelo menos cinco pessoas.

Mas o que deixa um cliente feliz?

Seguem-se 10 sugestões retiradas de conversas com gerentes de vendas de empresas que adotam estratégias ofensivas e são lideres nessa nova tendência.

1. Substitua a visão de que seu relacionamento com a clientela se baseia apenas na compra e venda por uma estratégia  que priorize a felicidade do cliente.
2. Substitua a antiga reação! “Vou ver o que posso fazer” por “O que mais posso fazer para deixa-lo feliz?”.
3. Substitua a velha pergunta “Como posso fechar esta venda?” por “Como posso ser mais útil para este cliente em potencial?”
4. Reduza a metade do tempo que você leva para responder a cada solicitação dos clientes e duas chances de fazer mais negócios quadruplicarão.
5. Dobre o tempo que você passa ouvindo as solicitações dos clientes e suas oportunidades de tornar um cliente feliz quadruplicarão
6. Dobre aquele “algo mais” que você faz pelos clientes e você quadruplicara as boas referencias que eles lhe darão.
7. Para de ficar esperando uma recompensa concreta cada vez que presta um serviço  adicional ao cliente. Uma clientela feliz é o grande resultado de cuidado e dedicação no atendimento.
8. Troque o velho pensamento “O que eu ganho com isso”? pela nova filosofia “Pode contar comigo”.
9. Mude aquela velha imagem de que “O mundo é uma selva!” para “O mundo esta cheio de oportunidades para deixar meus clientes felizes!”.
10. Não esqueça: um cliente feliz nada mais pé do que o reflexo da maneira como você gostaria de ser tratado.

Esse artigo Como deixar o seu cliente feliz! foi publicado em Sucesso.

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Fonte: Patrícia Bispo, Site RH.com.br

Nem sempre é possível alcançar os resultados que se espera. Isso, no entanto, não significa que o gestor e sua equipe não são competentes para a realização das suas atividades, afinal com o mercado em constante processo de mudança é possível que o surgimento de um determinado fator interfira na conquista das metas. Nesse momento, entrar em desespero não leva a lugar algum. Pelo contrário, só complica a situação e faz com que as pessoas deixem de enxergar as alternativas para solucionar os problemas. Confira abaixo, algumas ações que os líderes podem adotar para reverter o quadro “negativo” que atingiu sua equipe.

1 – Convide sua equipe para uma conversa aberta e exponha a situação. Mostre que é preciso adotar ações rápidas para reverter a situação, pois sempre é possível encontrar uma alternativa de sucesso para aliviar e solucionar problemas.

2 – Em hipótese alguma, deve-se culpar um único funcionário pelos resultados negativos. Isso porque se algo deixou de ser feito, há outros profissionais que formam a equipe e que devem estar atentos ao andamento das atividades do seu departamento.

3 – Converse individualmente com cada membro da sua equipe. Tente identificar os pontos fortes de cada um, bem como os que precisam ser trabalhados. Talvez, durante um “bate-papo” com algum dos subordinados, você identifique a “brecha” que contribuiu para a não obtenção dos resultados esperados.

4 – Saiba ouvir sua equipe. Para isso, solicite que cada um apresente ideias, que podem melhorar a performance da equipe. Por mais simples que seja uma sugestão, ela pode ser o ponto de partida para reverter o quadro negativo.

5 – Quando uma boa ideia for apresentada por um dos profissionais que formam seu time, convide os demais para apresentar a alternativa. Esse é o momento para amadurecer a sugestão e ver se é ou não viável colocá-la em prática.

6 – Durante o processo de reversão do quadro, não guarde informações para si. Como líder, você precisa compartilhar os resultados com os demais profissionais. Isso permitirá que todos tenham ciência de como se encontra a situação e o que cada um pode agregar de valor para o alcance das metas.

7 – É comum que em momentos de crise surjam conflitos entre os membros de uma equipe. Se isso for observado, não deixe que esse tipo de problema ganhe proporções. Convide os envolvidos no “desentendimento” para um diálogo aberto e os faça entender que jogar pedras em nada melhorará a situação.

8 – Mostre-se aberto aos profissionais que se encontram inseguros diante de uma situação de crise. Como você está na condução do barco, caso alguém demonstre sinais de desmotivação, converse com a pessoa antes que os demais profissionais também entrem no processo de apatia.

9 – Se a estratégia que você traçou junto com sua equipe não está dando certo, é o momento de rever as diretrizes e ser “redesenhado”. Não deixe para amanhã o que pode ser feito hoje.

10 – A cada resultado expressivo que foi alcançado, aproveite o momento para mostrar que o empenho de todos está sendo válido. Isso fará com que a equipe sinta-se mais coesa e estimulada com os objetivos a serem conquistados.

Fonte: Site RH.com.br

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