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1. Foco

Sucesso é saber o que vai fazer, gostar do que vai fazer, acreditar no que vai fazer e fazer.

2. Motivação

Confiança em si mesmo é o primeiro passo para o sucesso.

3. Iniciativa

Basta fazê-lo!

4. Criatividade

Você nasceu original, não morra uma cópia.

5. Inteligência emocional

O maior presente de todos é a vida, o segundo é o amor, o terceiro é a capacidade de entender ao outro.

6. Ética

No fundo, sua integridade é a única coisa que você realmente tem.

7. Comprometimento

A vida não é um ensaio, o show já começou.

8. Resiliência

Sucesso é superar obstáculos.

9. Persitência

O caminho para o sucesso está sempre em construção.

10. Autodesenvolvimento

Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje…

Queira mais, ganhe mais, seja mais…

Venda mais!!!

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Fonte: Patrícia Bispo, Site RH.com.br

Nem sempre é possível alcançar os resultados que se espera. Isso, no entanto, não significa que o gestor e sua equipe não são competentes para a realização das suas atividades, afinal com o mercado em constante processo de mudança é possível que o surgimento de um determinado fator interfira na conquista das metas. Nesse momento, entrar em desespero não leva a lugar algum. Pelo contrário, só complica a situação e faz com que as pessoas deixem de enxergar as alternativas para solucionar os problemas. Confira abaixo, algumas ações que os líderes podem adotar para reverter o quadro “negativo” que atingiu sua equipe.

1 – Convide sua equipe para uma conversa aberta e exponha a situação. Mostre que é preciso adotar ações rápidas para reverter a situação, pois sempre é possível encontrar uma alternativa de sucesso para aliviar e solucionar problemas.

2 – Em hipótese alguma, deve-se culpar um único funcionário pelos resultados negativos. Isso porque se algo deixou de ser feito, há outros profissionais que formam a equipe e que devem estar atentos ao andamento das atividades do seu departamento.

3 – Converse individualmente com cada membro da sua equipe. Tente identificar os pontos fortes de cada um, bem como os que precisam ser trabalhados. Talvez, durante um “bate-papo” com algum dos subordinados, você identifique a “brecha” que contribuiu para a não obtenção dos resultados esperados.

4 – Saiba ouvir sua equipe. Para isso, solicite que cada um apresente ideias, que podem melhorar a performance da equipe. Por mais simples que seja uma sugestão, ela pode ser o ponto de partida para reverter o quadro negativo.

5 – Quando uma boa ideia for apresentada por um dos profissionais que formam seu time, convide os demais para apresentar a alternativa. Esse é o momento para amadurecer a sugestão e ver se é ou não viável colocá-la em prática.

6 – Durante o processo de reversão do quadro, não guarde informações para si. Como líder, você precisa compartilhar os resultados com os demais profissionais. Isso permitirá que todos tenham ciência de como se encontra a situação e o que cada um pode agregar de valor para o alcance das metas.

7 – É comum que em momentos de crise surjam conflitos entre os membros de uma equipe. Se isso for observado, não deixe que esse tipo de problema ganhe proporções. Convide os envolvidos no “desentendimento” para um diálogo aberto e os faça entender que jogar pedras em nada melhorará a situação.

8 – Mostre-se aberto aos profissionais que se encontram inseguros diante de uma situação de crise. Como você está na condução do barco, caso alguém demonstre sinais de desmotivação, converse com a pessoa antes que os demais profissionais também entrem no processo de apatia.

9 – Se a estratégia que você traçou junto com sua equipe não está dando certo, é o momento de rever as diretrizes e ser “redesenhado”. Não deixe para amanhã o que pode ser feito hoje.

10 – A cada resultado expressivo que foi alcançado, aproveite o momento para mostrar que o empenho de todos está sendo válido. Isso fará com que a equipe sinta-se mais coesa e estimulada com os objetivos a serem conquistados.

Fonte: Site RH.com.br

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“A primeira reunião feita com o cliente define 70% das chances de sucesso em um negócio.”

Rafael Esberard

“Seus clientes menos satisfeitos são sua maior fonte de aprendizado.”

Bill Gates

“Faça um cliente, não uma venda.”

Katherine Barchetti

“O cliente é o nosso bem mais valioso. Pare de chamá-lo de nomes que não gostaria de ser chamado.”

Marcelo Ortega

“O paradigma mudou. Produtos vêm e vão. A unidade de valor hoje, é o relacionamento com o cliente.”

Bob Wayland

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Estórias para inspirar – O vendedor de aspirador de pó

Uma dona de casa, num vilarejo, ao atender as palmas em sua porta…

– Oi de casa, tô entrando!

Ela se depara com um homem que vai entrando em sua casa e joga esterco de cavalo em seu tapete da sala. A mulher apavorada pergunta:

– O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, sem deixar a mulher falar, responde:

– Boa tarde! Eu estou oferecendo ao vivo, o meu produto, e eu provo pra senhora que os nossos aspiradores são os melhores e mais eficientes do mercado, tanto que vou fazer um desafio: se eu não limpar este esterco em seu tapete, eu prometo que irei comê-lo!

A mulher se retirou para a cozinha sem falar nada.

O vendedor curioso, perguntou:

– A senhora vai aonde? Não vai ver a eficiência do meu produto?

A mulher responde:

– Vou pegar uma colher, sal e pimenta e um guardanapo de papel.

– Também uma cachaça para te abrir o apetite, pois aqui em casa não tem energia elétrica!

Moral da história:

Conheça o seu cliente antes de oferecer qualquer produto. Isso vai evitar muitos aborrecimentos não só para o seu cliente, mas também pra você!

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Em busca do sucesso

Como funciona nossa mente? O que precisamos aprender para alcançar nossos objetivos? Qual a melhor forma de conseguir essa informação?

Os segredos do funcionamento do cérebro durante a fase de aprendizagem foram desvendados pela Neurolingüística, uma ciência criada a partir de pesquisas do analista de sistemas e matemático Richard Blender e do lingüista John Grinder.

Partindo do princípio que o funcionamento do cérebro é semelhante ao do computador, tem linguagens próprias e precisa de comandos para funcionar corretamente, desde a década de 70 pesquisadores vêm desenvolvendo técnicas para ensinar as pessoas a gerenciar seus cérebros e programá-los para obter o que desejam: sucesso na profissão e no amor, cura de traumas, fobias e eliminação de vícios.

Alcance o sucesso programando sua vida

Há várias técnicas de programação neurolingüística. Um delas é a da tela mental, também chamada de swish.

O procedimento é o seguinte:

1 – De olhos fechados, imagine uma grande tela e nela projete uma situação ou estado emocional que quer modificar. Vamos supor que você brigou com um amigo e está muito triste. Deve, então, ver-se triste na tela grande.

2- No canto direito da tela gande “coloque” uma tela menor e veja nela como você gostaria de estar. No caso, feliz, após fazer as pazes com o amigo. Atenção: a imagem que você projetar nessa telinha deve ter muita cor, brilho, enfim, o máximo de detalhes visuais.

3. Assim que tiver as duas imagens bem definidas, com a mesma rapidez com que diz swish, faça com que a imagem da tela menor cresça e ocupe todo o espaço da tela maior. Lembre-se de, além aumentar o tamanho da telinha, ampliar também seu brilho e cor.

4 – Repita o procedimento do item anterior por seis vezes para obter o resultado desejado.

Se dá certo? É só você tentar mesmo para descobrir!

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1. Descuidar de sua vitrine: A vitrine deverá ser transformada num permanente convite. Colocar uma espécie de cada um dos produtos, num amontoado confuso, é um erro muito comum. A vitrine não é um catálogo. Pense como se fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens claras como os de promoção, novidade, exclusivo, por exemplo.

2. Cores desajustadas: Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu ponto de venda são decisões extremamente importantes. As cores fazem parte de todo o ambiente. E, certamente, você quer um ambiente agradável e facilitador dos contatos e das vendas. Cores que distraem a atenção do cliente é um erro. Mas também a ausência de cor ou cores demasiado deslavadas, “anônimas”, dá certo desconforto, por isso precisam ser evitadas.

3. Iluminação deficiente: É desagradável entrar numa loja que se encontra em ambiente de autêntica penumbra. É, certamente, uma péssima primeira impressão. Também o será se, ao entrar, o cliente tiver a sensação que levou com um flash nos olhos, tal a intensidade da luz. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrio será diferente em cada caso e para cada tipo de produtos ou serviços que se pretende vender.
4. Não cuidar da temperatura: Um ponto de venda deverá sempre procurar reter durante o máximo de tempo possível os clientes no seu interior. Se não investir num sistema de refrigeração adequado, poderá deparar-se com situações em que no interior do seu estabelecimento esteja mais quente do que no exterior, o que é um convite à saída.

5. Não utilizar de simpatia Evite perguntas como: Deseja alguma coisa? Posso lhe ser útil? Pois, se o cliente entrou no seu ponto de venda, certamente, deseja alguma coisa, nem que seja uma informação. Não se irrite com as perguntas tolas, procure entender que o cliente possa ter dificuldade em explicar e seja sempre prestativo, nem que seja para chamar um táxi ou para indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante é segurar o consumidor e deixar a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.
6. Layout inadequado: Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o atendimento e onde estão expostos os artigos. Evite aquelas disposições de espaços nas quais não se sabe bem onde começa o expositor e o estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento é capaz de discernir onde está o produto, levando o cliente a ter de contatar sempre com ela. Neste caso, perderá o cliente ocasional, que entra para dar “uma olhadela”. Este sairá de imediato, pois não percebe nada que lhe interesse, unicamente devido à disposição interior do ponto de venda.

7. Dar informações erradas: Se, na vitrine, há uma mensagem de desconto, cujo prazo já está acabado, o cliente que se interessou por ela será perdido. É também um erro grave dar informações diferentes daquelas que estão indicadas na etiqueta ou no folheto técnico. Os clientes, mais cedo ou mais tarde, tomarão consciência de que houve engano e o prejudicado será sempre o ponto de venda. A má e a boa fama vivem, muito, do “boca-a-boca”, e um erro desses pode atingir gravemente o seu negócio.
8. Não renovar regularmente a imagem geral: Uma vez ganho o cliente, a sensação de que a loja está sempre na mesma – no sentido da decoração, vitrine e produtos expostos -, certamente, não ajuda a atrai-lo e fazê-lo voltar, pois este já sabe que não encontrará nada de novo. Uma “remodelada”, de vez em quando, pode estimular a atração de novos clientes e levar os consumidores habituais a interessarem-se pelas novidades.
9. Não cuidar dos estoques: Se alguns produtos não têm a saída esperada, não os deixe ir amontoando indefinidamente. Isso, certamente, dará um ar de imobilismo, que deve ser evitado, além de poder trazer problemas de espaço e de arrumação. Vale tentar “desová-los” com descontos ou saldos. Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuízo será menor, podendo, além disso, ganhar clientes para melhores ocasiões.
10. Descuidar da formação do pessoal: Dá péssima impressão um vendedor apenas saber o preço do produto que o cliente deseja e desconhecer as suas características e seus principais benefícios. A formação do pessoal é uma necessidade óbvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade de informação e técnicas de vendas, fatores que poderão proporcionar melhores resultados. “Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra”. Esse talvez seja, ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos de venda. É um erro também muito comum não olhar as práticas e estratégias da concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente, toda a questão do espaço de venda são também fatores que não podem ser descuidados. Aquilo que chamamos merchandising – que abarca conceitos e práticas que vão desde o vitrinismo ao layout dos espaços interiores, às cores, entre outros -, são aspectos ainda muito descuidados no comércio atual. O atendimento é ainda o fator que faz a grande diferença. “O prazer em receber, a atenção ao cliente e a simpatia são os elementos que nos cativam como consumidores, mas que tantas vezes estão ausentes de grande parte dos pontos de venda”. Daí que a grande aposta deverá ser o reforço nestes componentes, principalmente através da formação do pessoal. Nota-se já, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do comércio, fruto da aposta no profissionalismo e na adoção de tecnologias que potencializam os resultados positivos, e que têm estado ausentes do comércio em geral, basicamente dos pequenos pontos de venda.

Esse artigo Dicas e cuidados para ter um ponto de venda campeão foi publicado em Sucesso.

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No dicionário Aurélio fica bem claro a diferença entre FALAR: dizer palavras; expressar-se através de palavras. COMUNICAR: fazer saber; tornar comum; conceitos muitas vezes confundidos. Porém, COMUNICAR considera o entendimento da mensagem, enquanto FALAR só considera a emissão da mensagem.

Quando tentamos vender um produto ou serviço precisamos COMUNICAR benefícios, vantagens e as características diferenciadoras dos nossos produtos e serviços aos nossos clientes, não apenas FALAR sobre tudo isso. Se nossos clientes apenas ouvirem e não entenderem bem o que foi dito pelo vendedor, eles não estarão convencidos que devem nos escolher.

O fundamental para a formação de um vendedor é comunicar-se bem, ou seja, se fazer entender bem. Porém, apenas isso não basta. Para se tornar um profissional de destaque ele ainda precisa:

– conhecer profundamente o produto ou serviço que irá vender;
– conhecer o mercado que atua. Seus clientes e suas necessidades;
– ser criativo, auto-motivado e energético.

Um vendedor de sucesso sabe lidar com os desejos e angústias dos clientes, sabe também a hora certa de agir, pois é na abordagem que ocorre a maior incidência de erros em vendas. Então é preciso ter faro para saber qual a melhor hora para abordar?

Se partirmos do princípio de que os clientes são diferentes, não existe uma regra para a abordagem. Mas, algumas técnicas ajudam a reduzir o risco de falhas:

sempre procure observar o comportamento do cliente desde quando ele entra na loja, não fique esperando que ele chegue ao balcão para dar-lhe atenção;

observe os olhos do cliente, num determinado momento ele ficará fixo em algo e este é um bom momento para a abordagem;

– evite frases como: “Posso lhe ser útil?”, “Em que posso te ajudar?”, etc.;
– cumprimente o cliente ao entrar (bom dia, boa tarde, noite, etc).;
– chame o cliente pelo nome (quando souber) ou pelo tratamento mais formal: senhor ou senhora (para adultos) e jovem (para crianças e adolescentes);
– nunca use os tratamentos informais: querido, bem, lindo etc., e seus diminutivos.

Para manter a equipe de atendimento afiada não só na abordagem como em todo processo da venda, as empresas devem investir constantemente em programas de treinamento. Entretanto, possuir vendedores treinados basta para uma empresa garantir a qualidade no atendimento ao cliente?

A resposta é não. Muitas vezes as falhas são originadas em deficiências operacionais e tecnológicas da empresa. Como exemplo, o telefone no balcão da farmácia. Percebemos que toda vez que o telefone toca, na presença de um cliente, dá-se início a uma disputa pela atenção do balconista. Se ele atender ao telefone, e deixar o cliente à sua frente esperando, este se sentirá mal atendido. Se o balconista não atender ao telefone, aquele que chama será mal atendido e mais, depois de certo tempo, o cliente que está na loja começa a se colocar no lugar de quem está ligando, ficando incomodado pelo fato de ninguém atendê-lo. Enfim, nesta situação a empresa pode ter o melhor vendedor do mundo que, mesmo assim, terá atendido mal os dois clientes. Uma solução seria separar o atendimento telefônico do balcão. Montando uma pequena central de telemarketing receptivo na qual pedidos fossem recebidos, independentes da loja. Os balconistas só teriam que se preocupar com os clientes na loja e o pessoal do telemarketing só com chamadas e entregas.

Nem todas as empresas precisam implantar este sistema, apenas aquelas em quais as vendas por telefone são muito intensas, e estão perdendo clientes, devido a deficiências no atendimento da loja. Como vimos, uma estrutura de atendimento depende de investimentos em tecnologia, em mudanças de processos e até mesmo na contratação de pessoas com perfil adequado à função que exercerá. Observe as principais características do “novo balconista”:

– perito em relações humanas;

– bem-humorado e atencioso;

– sabe ouvir e comunicar-se;

– possui bons conhecimentos de marketing;

– mostra-se organizado e orientado ao cliente;

– planeja o dia, pensa a curto e longo prazo;

– mente aberta, gosta sempre de aprender algo novo;

– atualizado, sempre buscando informações sobre o mercado;
– cultiva relacionamentos.

Bons vendedores devem exigir, de suas empresas, condições cada vez melhores de atendimento ao cliente. As empresas, por sua vez, ao fornecer estas ferramentas devem cobrar empenho por parte da equipe para justificar estes investimentos. Como em qualquer relacionamento saudável, os dois lados devem ganhar.

Esse artigo Comunicação – O Segredo para o Sucesso em Vendas foi publicado em Sucesso.

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Vídeo sobre liderança – O líder fantástico

Uma palestra sobre liderança muito interessante. Excelente para quem tem interesse em liderar com sucesso.

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