Você precisa perguntar. Perguntar é na minha opinião, o segredo mais eficiente e mais negligenciado do mundo para alcançar o sucesso e a felicidade.

Percy Ross, empresário

Se você não tem receio de fazer perguntas, saia desse blog. Mas, se você for como a maioria das pessoas e não tiver o hábito de pedir informações, ajuda ou dinheiro nem mesmo para tornar seus sonhos realidade, bem-vindo a bordo.

Perguntar é um dos mais poderosos princípios do sucesso, mas poucos o dominam. O medo de parecer necessitado, ridículo é idiota é no fundo o medo de ser rejeitado. As pessoas temem ouvir a palavra NÃO. Porém, essa atitude revela uma rejeição a si mesmo – antes que qualquer um tenha a chance de fazê-lo, você mesmo trata de encerrar qualquer possibilidade,

Quando eu estava na faculdade de educação da Universidade de Chicago, participei de um grupo de auto-desenvolvimento com 20 outras pessoas. Durante um dos exercícios, um dos homens perguntou a uma das mulheres se ela o achava atraente. Fiquei chocado com a audácia da pergunta e embaraçado só de imaginar a resposta que ele receberia. Mas ela disse que sim, que o achava atraente.

Depois desse pequeno exercício de “audácia”, várias mulheres confessaram sua surpresa em perceber como os homens eram receosos quando se tratava de perguntar as mulheres se estavam interessadas neles. Uma delas chegou a minimizar: “vocês se rejeitam antes de nos dar a chance de fazê-lo. Se arrisquem. Nós até podemos dizer sim.”

Não parta do pressuposto de que vai receber um não. Arrisque-se a perguntar o que precisar e quer. Se as pessoas disserem não, você não perde nada. E, se disserem sim, você ficará em uma situação melhor.

Quando você se arrisca a pedir, pode acabar conseguindo um amento, uma doação, um quarto com vista para o mar, um desconto, uma amostra grátis, um encontro amoroso, uma encomenda, uma data de entrega mais conveniente, uma extensão de prazo ou mesmo férias antecipadas.

Existe uma técnica especifica para fazer perguntas e obter o que você deseja. Mark Victor Hansen e eu escrevemos um livro sobre o assunto: O Fator Aladim. Aqui seguem algumas dicas básicas.

  1. Pergunte esperando conseguir o que deseja. Mantenha uma expectativa positiva. Pergunte como se você soubesse que vai conseguir o que deseja e que a resposta vai ser sim.
  2. Assuma que você vai ser bem-sucedido. Não comece a fazer nada achando que não vai dar certo. Se for assumir alguma coisa, que seja a de que vai obter algo melhor – a mesa perto da janela, a bolsa de estudos, o aumento de salário, etc.
  3. Descubra a pessoa responsável. Qualifique a pessoa: “com quem devo falar para obter…”, “Quem está autorizado a decidir…”, “O que precisa acontecer para que eu consiga…”.
  4. Seja claro e especifico, nos meus seminários, muitas vezes pergunto: “Quem quer mais dinheiro”. Escolho uma pessoa e ofereço uma nota de 1 real. E digo: “Agora você tem mais dinheiro. Está satisfeito?”. Normalmente, a pessoa responde: “Não, quero mais do que isso” então, dou mais algumas moedas e pergunto se é suficiente. Quando a reposta é negativa, vou direto ao ponto: “Quanto é, exatamente, que você quer?” A pessoa, geralmente, apresenta um número, então eu saliento o quanto é importante ser especifico e objetivo.

Quando você quer que algo aconteça, nada de “em breve” ou “quando for conveniente”. Ofereça datas e horas especificas: “Quero que você lave a louça depois do jantar e coloque o lixo lá fora, nas noites de segunda, quarta e sexta-feira”. Nada de “Quero passar com você algum tempo neste fim de semana”. Diga: “Gostaria de convidá-lo para jantar e ir ao cinema no sábado à noite. É possível? Não diga “Quero um aumento”, mas “quero um aumento de R$300 por mês”.

Repita os pedidos. Um dos princípios básicos do sucesso é a persistência. Ao convidar outras pessoas para participar de qualquer projeto em conjunto, certamente vai se defrontar com várias negativas – as pessoas talvez tenham outras prioridades compromissos e razões para não participar

As crianças entendem esse princípio do sucesso talvez melhor do que ninguém. Elas ficam pedindo a mesma coisa, repetidamente, sem qualquer hesitação, até vencer a resistência da pessoa – muitas vezes pelo cansaço.

Uma vez, li uma história na revista People a respeito de um homem que pediu em casamento a mesma mulher por mais de 30 vezes. Não importava quantas vezes ela dissesse não, ele voltava a fazer o mesmo pedido – até que ela, uma dia, respondeu sim.

 

Uma estatística esclarecedora

 

Herbert True, especialista em marketing na Universidade de Notre Dame, descobriu que:

  • 44% de todos os vendedores desistem depois do primeiro contato
  • 24% desistem depois do segundo contato
  • 14% desistem depois do terceiro contato
  • 12% desistem depois do quarto contato

Isso sgnifica que 94% dos vendedores clientes em potencial depois de quatro tentativas> mas 60% das vendas são fechadas após o quarto contato. Para ser bem-sucedido, não basta ter a capacidade – é preciso também ter a tenacidade e perguntar, perguntar, perguntar, perguntar.

Perguntar é um dos mais poderosos princípios do sucesso

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