Aquele que não experimenta novos remédios pode esperar novos males.
Francis bacon
É o presidente quem estabelece o que se espera do sucesso de uma empresa. Aperfeiçoando essa visão por meio de suas próprias táticas, os gerentes de vendas concretizam a diretriz do presidente de uma forma positiva, produtiva e lucrativa. Seguem-se quatro estratégias essenciais a serem seguidas pelo gerente que quiser aumentar ainda mais suas vendas.
- Aperfeiçoe o processo de vendas. O processo de vendas é o roteiro traçado pelo gerente para ajudar os vendedores a transformar indicações em vendas. Infelizmente, muitos gerentes se preocupam tanto em acompanhar o que esta acontecendo que tem pouco tempo para avaliar as atividades que geram resultados. Sempre é possível melhorar a produtividade. Observe o investimento de tempo e dinheiro feito nos procedimentos e no fluxo de trabalho atuais e compare-o aos ganhos obtidos. O objetivo é melhorar as operações – fazer as coisas melhor, mas rápido e com menor custo.
- Aumente a colaboração ente marketing e vendas. Muitas empresas desenvolvem separadamente suas estratégias de marketing e vendas. Dessa forma, o marketing as vezes produz materiais de vendas que não levam em consideração o modo como os vendedores vendem e os clientes compram. É surpreendente que muitos executivos não levem em conta a importância do marketing nas vendas e pouco façam para sincronizar esses departamentos, o que permitiria atender melhor a todos os clientes e manter a empresa competitiva no mercado. Quando o marketing e vendas colaboram de modo criativo e construtivo, o resultado se vê no aumento dos lucros.
- Insista na qualidade das informações sobre os clientes. Um dos maiores obstáculos á produtividade da equipe de vendas é o fato de a gestão de relacionamentos com clientes ainda ser pouco usada. Embora vender exija traços de personalidade relativos apenas a pessoas, a gestão de relacionamento depende de um conjunto diferente de características: traduzir diálogos em dados objetivos e usa-los para alimentar um sistema. Em muitas empresas os vendedores ainda tomam notas em blocos de papel, em vez de digita-las em seus computadores. Muitos gerentes de vendas não “cobram” relatórios de prospecção que os vendedores deixaram de apresentar. Mas há empresas que não reembolsam as despesas de viagem enquanto os relatórios não são inseridos em seus bancos de dados. Os melhores líderes de vendas dão o exemplo, pautando-se no comportamento produtivo que esperam de cada membro da equipe.
- Potencialize as características pessoais. Os gerentes de vendas acreditam que a base de um bom relacionamento com o cliente é a personalidade do vendedor. A pergunta relevante a fazer a partir desse pensamento é: “Como podemos desenvolver os talentos pessoais para aumentar a produtividade?” Procure sempre novas maneiras de medir o capital pessoal de sua equipe e de ajuda-la a descobrir novos talentos. Aprenda a fortalecer suas próprias habilidades e a potencializar as melhores características de seus vendedores, e seu sucesso será ainda maior.
Ganhos de produtividade podem garantir o sucesso de sua empresa!