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Ganhos de produtividade podem garantir o sucesso de sua empresa!

Aquele que não experimenta novos remédios pode esperar novos males.

Francis bacon

Produtividade em vendasÉ o presidente quem estabelece o que se espera do sucesso de uma empresa. Aperfeiçoando essa visão por meio de suas próprias táticas, os gerentes de vendas concretizam a diretriz do presidente de uma forma positiva, produtiva e lucrativa. Seguem-se quatro estratégias essenciais a serem seguidas pelo gerente que quiser aumentar ainda mais suas vendas.

  1. Aperfeiçoe o processo de vendas. O processo de vendas é o roteiro traçado pelo gerente para ajudar os vendedores a transformar indicações em vendas. Infelizmente, muitos gerentes se preocupam tanto em acompanhar o que esta acontecendo que tem pouco tempo para avaliar as atividades que geram resultados. Sempre é possível melhorar a produtividade. Observe o investimento de tempo e dinheiro feito nos procedimentos e no fluxo de trabalho atuais e compare-o aos ganhos obtidos. O objetivo é melhorar as operações – fazer as coisas melhor, mas rápido e com menor custo.
  2. Aumente a colaboração ente marketing e vendas. Muitas empresas desenvolvem separadamente suas estratégias de marketing e vendas. Dessa forma, o marketing as vezes produz materiais de vendas que não levam em consideração o modo como os vendedores vendem e os clientes compram. É surpreendente que muitos executivos não levem em conta a importância do marketing nas vendas e pouco façam para sincronizar esses departamentos, o que permitiria atender melhor a todos os clientes e manter a empresa competitiva no mercado. Quando o marketing e vendas colaboram de modo criativo e construtivo, o resultado se vê no aumento dos lucros.
  3. Insista na qualidade das informações sobre os clientes. Um dos maiores obstáculos á produtividade da equipe de vendas é o fato de a gestão de relacionamentos com clientes ainda ser pouco usada. Embora vender exija traços de personalidade relativos apenas a pessoas, a gestão de relacionamento depende de um conjunto diferente de características: traduzir diálogos em dados objetivos e usa-los para alimentar um sistema. Em muitas empresas os vendedores ainda tomam notas em blocos de papel, em vez de digita-las em seus computadores. Muitos gerentes de vendas não “cobram” relatórios de prospecção que os vendedores deixaram de apresentar. Mas há empresas que não reembolsam as despesas de viagem enquanto os relatórios não são inseridos em seus bancos de dados. Os melhores líderes de vendas dão o exemplo, pautando-se no comportamento produtivo que esperam de cada membro da equipe.
  4. Potencialize as características pessoais. Os gerentes de vendas acreditam que a base de um bom relacionamento com o cliente é a personalidade do vendedor. A pergunta relevante a fazer a partir desse pensamento é: “Como podemos desenvolver os talentos pessoais para aumentar a produtividade?” Procure sempre novas maneiras de medir o capital pessoal de sua equipe e de ajuda-la a descobrir novos talentos. Aprenda a fortalecer suas próprias habilidades e a potencializar as melhores características de seus vendedores, e seu sucesso será ainda maior.

06 Dicas para ter Sucesso nas Vendas em tempos de Crise Econômica!

Quando a economia fica desaquecida e os diretores-executivos contêm as despesas, os gerentes de vendas veem seu caminho se encher de obstáculos que frustram toda a equipe. Seguem-se seis estratégias para escapar desse quadro, sugeridas por grandes administradores.

Sucesso em tempos de dificuldades

  1. As verdadeiras oportunidades são mais difíceis de identificar. A maioria dos gerentes de vendas orienta seus vendedores a explorar as oportunidades oferecidas por empresas que estão num bom momento. Mas o que frequentemente acontece é que os vendedores não sabem aproveitar muito bem essas oportunidades. Por que? Porque o poder de decisão migrou mais para cima e os vendedores suam a camisa para fazer contato com os executivos do alto escalão. Uma solução possível é reunir esses executivos em uma mesma apresentação.
  2. As verdadeiras soluções são mais difíceis de justificar. Os vendedores com frequência oferecem soluções que poderiam fazer maravilhas pelo cliente. O único problema é que o cliente não vê vantagens suficientes para que ela faça a compra. Por que? Porque muitas empresas ainda estão em ritmo de contenção de despesas e nem se atrevem a pensar além do trimestre em curso. Passe mais tempo nas primeiras fases de uma prospecção avaliando os pontos fracos do cliente. Peça a ele que atribua um valor  monetário a cada ponto que o incomoda e justifique sua proposta tendo como base os números fornecidos por ele.
  3. As relações amigáveis nem sempre são produtivas. Alguns vendedores se esforçam para fazer de cada prospecção uma experiência agradável. Depois ficam surpresos quando um concorrente acaba efetuando a venda, deixando-os de mãos vazias. Porque isso acontece? Porque alguns vendedores sentem uma intensa necessidade de aprovação, e isso os impede de fazer algumas perguntas que nem sempre são agradáveis mas que fariam o negocio avançar em direção ao fechamento e ajudariam o cliente a tomar uma decisão favorável. Oriente os vendedores a mudar do estilo  “ele é meu amigo” para o estilo “minha comissão sai do bolso dele”. Se essa estratégia não der certo, transfira o vendedor para o serviço de atendimento ao cliente.
  4. Com as vendas em queda, fica mais difícil não fazer conceções a clientes difíceis. Mesmo quando dizem que todas as vendas são importantes, alguns gerentes de vendas esquecem de levar em conta o tempo e as despesas que o fechamento de alguns negócios exige. A solução é orientar com clareza os vendedores sobre quando  dizer não a um cliente.
  5. É mais difícil ter boas ideias quando os negócios estão em baixa. Embora seja fácil dizer que é dos problemas que nasce a criatividade, os vendedores frequentemente se sentem pressionados demais a apresentar novas ideias para estimular as vendas. Por quê? Porque eles costumam acreditar que já tentaram tudo o que podiam. Reúna os melhores vendedores e elabore uma relação de todas as boas ideias que deram certo para eles. Feito isso, peça e lês que atuem como mentores da equipe de vendas.
  6. Quando as vendas caem, os vendedores ficam confusos em relação ao que se espera deles. Por quê? Porque quando as coisas estão difíceis, os vendedores ficam mais preocupados quanto a seus empregos e comissões. Não aumente o estresse esperando mais do que eles podem dar ou fugindo de suas responsabilidades como líder. Ofereça uma visão clara do futuro e elabore um plano sólido que leve a novas oportunidades. Uma equipe respeita o líder que é realista ao estabelecer metas e coloca-las em pratica.

Como motivar e compensar a equipe

Como você motiva seus vendedores? O gerente de vendas eficiente sabe que dinheiro não é a motivação principal do vendedor: o que conta é o significado.

Se quisermos criar uma equipe de vendas altamente motivada, teremos que gratificar os três pês do vendedor. O primeiro P representa “perfomance”. O bom gerente de vendas reconhece o valor dos resultados e remunera em função da produtividade. Este é o nível básico de motivação, atendendo as necessidades financeiras e de poder do vendedor. Recompense uma boa perfomance.

O segundo P corresponde a “posição”. O gerente de vendas eficiente reconhece o valor da posição do vendedor, oferecendo autonomiavendedores motivados e sistemas de apoio que acrescentam importância e maiores oportunidades ao trabalho de cada um. Não fique no discurso do “As coisas só acontecem quando alguém vende algo”.

Em vez disso, pergunte-se; “O que eu posso fazer para que todos na empresa apoiem a equipe de vendas?”. Seus vendedores não precisam de palavras, e sim de ação. Este nível de motivação atende as necessidades de realização do vendedor. Não se limite a defender a posição do vendedor: recompense-a.

O terceiro P é de “pessoa”. Reconheça o valor de cada um.

Atenda as suas necessidades sociais, à necessidade de se orgulhar de fazer parte da empresa e à necessidade de reconhecimento diante dos companheiros. Considere também quanto o vendedor ficará orgulhoso ao ver sua foto no jornal interno ou ao receber  um memorando do presidente da empresa; lembre-se do valor de algumas palavras de incentivo e admiração pelo trabalho bem feito.

A motivação não é uma via de mão única. Ao satisfazer os três níveis de motivação, você perceberá que seu investimento oferecera um belo retorno. Você terá uma equipe de vendas dinâmica e metas continuamente superadas, experimentando a indescritível sensação de ter contribuído para lago importante.

A motivação assume muitas formas sutis e fala muitas línguas diferentes. Se atender aos três pés da motivação, recompensando a perfomance, a posição e a pessoa, você também se sentira motivado.

Qualquer que seja a obra, uma recompensa adicional torna o prazer duas vezes maior.

- Eurípedes.